Potrzebuję więcej leadów! Odcinek 1

 

Kto z Was chciałby mieć więcej klientów? Jestem pewna, że większość zdecydowanie odpowie – JA! Ale czy zastanawiał_ś się kiedyś co znaczy dla Ciebie “więcej leadów / klientów / większa sprzedaż”? Odpowiedź na to pytanie, wbrew pozorom, nie jest już taka prosta. Bo czy więcej leadów to to samo co więcej klientów? I czy więcej klientów to większa sprzedaż? A większa sprzedaż równa się zysk?

Chaos w marketingu

Możesz mieć fantastyczną stronę internetową, regularną komunikację na social mediach i naprawdę ciekawy produkt, ale finalnie trafia do Ciebie niesatysfakcjonująca liczba potencjalnych klientów, tzw. leadów, z których tylko procent kupuje, a promil poleca Cię dalej. Tracisz cierpliwość i co robisz? Zatrudniasz agencję PR lub marketingową, nową osobę do social mediów. Inwestujesz w reklamy, bo będzie szybciej. Wystawiasz się na znanych targach, bo zwykle to pomagało…ale sytuacja szczególnie się nie zmienia. Zaczynasz więc podejmować kolejne decyzje: wykupujesz więcej reklam, zmieniasz stronę www, zwalniasz podwykonawców i pracowników, zatrudniasz nowych. Wszystko po to, aby za kilka miesięcy przekonać się, że stoisz w miejscu. Mała liczba zainteresowanych, mała sprzedaż, a długi rosną…

Lead czyli kto?

Każda firma, mała czy duża, pragnie jak kania deszczu – klientów. W idealnym scenariuszu takich, którzy po znalezieniu nas w Google czy SoMe  [social mediach], kupują po 5 minutach, nigdy nie narzekają i kochają nas bezkrytycznie, bez względu na wszystko. Cud, miód, wymarzony klient! W rzeczywistości, ci którzy do nas trafiają, w większości przypadków nic albo niewiele o nas wiedzą. I dlatego potrzebujesz marketingu aby takie osoby przekonwertować na tzw. leady marketingowe, a w kolejnym kroku na leady sprzedażowe.

 

Kim jest lead marketingowy a kim sprzedażowy?

Lead marketingowy, to osoba, która wyraziła zainteresowanie naszą ofertą, czy to przez odwiedzenie naszego sklepu online, zasubskrybowanie naszego newslettera, ściągnięcie katalogu z ofertą czy może dołączenie do grona fanów naszego profilu SoMe. Możliwości zdobycia uwagi potencjalnego klienta jest wiele, jednak nie każda taktyka sprawdzi się w każdym przypadku. I tu bardzo pomocny jest profil buyer persony przygotowany podczas prac nad strategią marketingu. Wiedząc do kogo kierujemy naszą ofertę, znacznie łatwiej jest nam zdobyć ich zainteresowanie i przeprowadzić do rozmowy ze sprzedażą. Tacy potencjalni klienci, którzy są już gotowi do rozmowy ze sprzedażą, nazywamy w marketingu leadami sprzedażowymi. 

Za mało leadów!

Często w mojej pracy widziałam taki scenariusz:  frustracja właścicieli sięga sufitu, bo wszystkie działania, które docelowo miały przynieść wzrost sprzedaży, nie dawały oczekiwanych rezultatów. Wydane pieniądze, poświęcony czas a zmian żadnych. Zdenerwowani, szukając więc źródła niepowodzeń, często wyrzucali z siebie: “To na pewno wina marketingu, bo przynosi za mało leadów!”; “Te agencje nie wiedzą co robią! Tylko biorą pieniądze, a całą robotę zrzucają na juniorów, którzy się nie znają!”; “Nasi sprzedawcy nie potrafią sprzedawać!”; “Za wolno domykacie deale!” itd. Ale czy aby na pewno za zwiększenie przychodów odpowiadają tylko dwa działy w firmie, czyli marketing i sprzedaż? 

Strategia i plan działania

Jak się okazuje, aż 80% przedsiębiorstw nie ma strategii ani żadnego rodzaju planowania strategicznego, które pomogłyby w ich rozwoju, a także w codziennych działaniach. 

Jak zatem przy braku określonego i znanego wszystkim w firmie kierunku, można oczekiwać, że firma będzie przynosić zyski? Jak przy wadliwym produkcie stosować wyżyny argumentacji w marketingu i sprzedaży? Jak przy kulejącej obsłudze klienta przekonywać o swojej wyjątkowości w “profesjonalnej opiece klienta”? Jak przy nieterminowych czy niekompletnych realizacjach wymagać aby sprzedawcy przynosili więcej zamówień? 

Firma to nie jeden czy dwa działy – a całość. Każda jej część wpływa na inne. Gdy nie mamy strategii, poukładanych procesów, brak jest dobrze przygotowanego account managementu, postawionych celów, nie ma ustalonego budżetu, a w firmie panuje wszechobecny micromanagement, gdy ludzie nie wiedzą w jakich obszarach mogą podejmować decyzje – na nic się zdadzą coraz większe budżety na reklamę, pokazywanie się na targach branżowych, udział w kolejnych konkursach na “twarz roku”, czy zatrudnianie nowych sprzedawców, bo wcześniej czy później okaże się, że nasz biznes się zatrzymuje, a nawet zaczyna tonąć.

Co zatem zrobić aby finalnie mieć “nalaną” odpowiednią liczbę leadów? O tym opowiem Ci w kolejnej części serii “ Potrzebuję więcej leadów!”.

 

Jeśli nie wiesz co zrobić z Twoim marketingiem  – zapraszam Cię na spotkanie ze mną. A jeśli szukasz człowieka od strategii firmy – odezwij się do mnie, przekieruję Cię do odpowiedniej osoby.